セールスエンジニアの仕事で重要なのは、クライアントがどのような課題を抱え、どんな要望を持っているのかを的確に理解することです。先方はもちろん説明のうまい人ばかりとは限りませんし、問題点を今一つ明確にできていない場合もあります。そんな中、相手からできるだけ率直な話を引き出し、なおかつどこに話のポイントがあるのかを見極め整理するのはセールスエンジニアの腕の見せ所です。

商談に始まり実際のシステム導入、そしてアフターフォローと、クライアントと長いお付き合いになるのがセールスエンジニアの特徴です。商談だけを担当する営業とは違い、長期的に良好な関係を築いていく必要があります。それには単にコミュニケーション能力が高いというだけでなく、相手の立場に立って物事を考えたり、困りごとを的確に見抜いたりする力も必要です。相手のことを理解し、トラブルにもスピーディーに対応できればその信頼度はさらに増していくでしょう。

IT業界ではほとんどの職種で情報感度の高さが求められます。ITの世界は進歩が速いため、古い知識で満足しているようではじきに対応できなくなってしまうからです。セールスエンジニアの場合も例外ではなく、クライアントに対しより良い提案をするためには知識のアップデートが欠かせません。好奇心が強く新しい情報に興味があり、常にアンテナを張ることが苦にならないような人はセールスエンジニアに向いているといえるでしょう。

セールスエンジニアは、営業職の一種ともいえます。その仕事は人と関わるのが主で、様々な人の利害関係に翻弄されることもありますから、精神的にはなかなかハードな一面もあります。決まりかけていた契約が破談になる、無理難題を押し付けられる、あるいはクレームを言われるといったことも少なくありません。こうしたことにいちいち落ち込み、それを引きずるようではセールスエンジニアは務まりません。落ち込んでもすぐに立ち直れるタフさを持ち、ストレスに強い人がセールスエンジニアには向いています。

通常エンジニアといえばPCに張り付いて作業をする、というイメージが強いかもしれません。ITは好きだし知識もあるけれど、そういったワークスタイルにはなじめないという人も中にはいるでしょう。ITに関わりながらもアクティブに働きたい、という人には客先を飛び回るセールスエンジニアはまさに適職です。